在過(guò)去的幾年中，很多國(guó)內(nèi)品牌都已利用電商直播獲得成功。然而在海外KOL營(yíng)銷的過(guò)程中，盡管很多企業(yè)都使用直播來(lái)提高知名度或提高用戶參與度，但相比較于國(guó)內(nèi)電商直播的勢(shì)頭，在海外，電商直播仍處于探索階段，企業(yè)目前很難獲得像國(guó)內(nèi)一樣動(dòng)輒上億的銷售額。在本文中， 深圳熱點(diǎn)營(yíng)銷小編將向您展示海外電商直播與國(guó)內(nèi)的不同之處以及挑戰(zhàn)。

和國(guó)內(nèi)一樣，海外電商直播也是讓網(wǎng)紅帶貨，這種營(yíng)銷方式帶來(lái)的購(gòu)物即時(shí)性是巨大的，因?yàn)椤皩?shí)時(shí)”元素讓觀眾感覺(jué)到實(shí)際上就在那兒，而不在屏幕后面。這種互動(dòng)不僅可以使?jié)撛谫?gòu)買者的興趣達(dá)到頂峰，而且越來(lái)越多的事實(shí)證明，它可以真正推動(dòng)人們進(jìn)行購(gòu)買。此外，在直播期間，觀眾可以與網(wǎng)紅交流，但也可以由工作人員回答他們的所有問(wèn)題。通過(guò)直播，用戶可以輕松訪問(wèn)信息，或者讓網(wǎng)紅實(shí)時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品測(cè)試。如此大量的信息共享和收集可以極大地推動(dòng)將觀看者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?。在海外，電商直播的目?biāo)受眾通常是每年花費(fèi)6000億美元的千禧一代。

國(guó)內(nèi)外電商直播的不同之處

如果說(shuō)國(guó)內(nèi)KOL的核心競(jìng)爭(zhēng)力是帶貨，那么海外KOL的優(yōu)勢(shì)更體現(xiàn)在品牌塑造上。比如，在國(guó)內(nèi)許多網(wǎng)紅的帶貨視頻或直播中，廣告植入相對(duì)而言“簡(jiǎn)單粗暴”，直接講述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并且觀眾樂(lè)意為此買單。在這種市場(chǎng)下，品牌與網(wǎng)紅的合作模式往往是坑位費(fèi)+傭金，其中坑位費(fèi)固定不動(dòng)，根據(jù)網(wǎng)紅等級(jí)不同，收費(fèi)從幾百元到上百萬(wàn)元不等，傭金則按照銷量的一定比例來(lái)收取，銷量也決定了網(wǎng)紅在一場(chǎng)直播中的收入。

而在海外市場(chǎng)，硬廣注定不受待見(jiàn)，網(wǎng)紅們更樂(lè)意于用講故事的方式塑造品牌形象，從而讓觀眾更愿意接受品牌產(chǎn)品。因此品牌找網(wǎng)紅的訴求更傾向于品牌宣傳，對(duì)于很多海外博主而言，他們并不認(rèn)為自己是賣貨的，他們覺(jué)得自己不是銷售人員，而是內(nèi)容創(chuàng)造者。博主做推薦是他覺(jué)得好用才去推薦，而不是為了賣貨和賺錢，國(guó)外網(wǎng)紅主打真實(shí)感和使用感受。因此，即便是頂流網(wǎng)紅，推薦產(chǎn)品時(shí)也少有國(guó)內(nèi)直播間一秒斷貨的現(xiàn)象，在網(wǎng)紅直播間購(gòu)物的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也不明顯。此外，海外網(wǎng)紅和品牌的合作往往是一次性付費(fèi)，很少有網(wǎng)紅接受分傭的形式，銷量不能成為決定合作收入的主要因素。

造成這種不同的原因和創(chuàng)作者有關(guān)系，中國(guó)網(wǎng)紅往往是包裝出來(lái)的或MCN機(jī)構(gòu)孵化的，他們會(huì)有自己的人設(shè)；海外網(wǎng)紅則是自主發(fā)展而不是包裝人設(shè)，他們專門做內(nèi)容，領(lǐng)域也非常垂直，這樣就能夠聚集到喜歡他們的粉絲。此外，對(duì)于海外網(wǎng)紅來(lái)說(shuō)，主播間雖然有競(jìng)爭(zhēng)，但不會(huì)像國(guó)內(nèi)這么激烈，不會(huì)與合作的品牌簽獨(dú)家協(xié)議、低價(jià)協(xié)議等，因其擁有多元化的變現(xiàn)渠道，他們最主要的收入渠道并非品牌，而是內(nèi)容變現(xiàn)。為了維護(hù)自身聲譽(yù)，網(wǎng)紅本身會(huì)甄別品牌和產(chǎn)品，在傭金和銷售上，他們不會(huì)輕易向品牌作出妥協(xié)。

另外，在互聯(lián)網(wǎng)流量分布上，海外也和中國(guó)有所不同。在國(guó)內(nèi)，流量集中在幾個(gè)頭部主播手中，強(qiáng)者愈強(qiáng)，同一位主播合作的品牌五花八門，電子、彩妝、日用品、家電等應(yīng)有盡有；頭部主播的議價(jià)能力極為強(qiáng)勢(shì)，會(huì)把價(jià)格壓得很低，品牌有時(shí)甚至要虧錢和頭部主播合作，但腰部主播的帶貨能力卻普遍不強(qiáng)。

但海外是另外一種情況。海外紅人往往專注在垂直賽道，可能是游戲、電子設(shè)備、美妝和生活用品等，他們不會(huì)試圖攬下任何行業(yè)的活兒，很少有主播既賣美妝又賣廚具。垂直行業(yè)的網(wǎng)紅往往只能影響到特定人群，粉絲基數(shù)雖少，但這些粉絲對(duì)主播的忠誠(chéng)度很高，因此轉(zhuǎn)化率也更高，并且退貨率低（國(guó)內(nèi)即便是頂級(jí)網(wǎng)紅的退貨率也高達(dá)10%），品牌往往更愿意和腰部主播合作。一位名為Natural Kaos的網(wǎng)紅，曾在90天時(shí)間內(nèi)在亞馬遜直播頻道上實(shí)現(xiàn)了27.5萬(wàn)美元的銷售額；和韓國(guó)一個(gè)品牌合作時(shí)，這位網(wǎng)紅憑借一己之力為品牌帶貨超過(guò)30萬(wàn)美元。也許這一銷售額跟國(guó)內(nèi)比起來(lái)并不突出，但考慮到其在海外仍屬于早期階段，電商直播在國(guó)內(nèi)取得的巨大成功令海外電商巨頭眼紅，隨著行業(yè)在海外的興起，這在未來(lái)勢(shì)必會(huì)給跨境電商帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。

海外電商直播面臨的挑戰(zhàn)

盡管對(duì)于在線零售商而言，電商直播顯然看起來(lái)是一種誘人的選擇，但公司也應(yīng)考慮到可能的挑戰(zhàn)。由于任何直播活動(dòng)都難以預(yù)測(cè)，無(wú)論是在線直播還是電視直播，都有一些不受公司控制的因素。這些不可預(yù)見(jiàn)的因素，從產(chǎn)品故障到主機(jī)出現(xiàn)故障，可能不但無(wú)法刺激銷量，還會(huì)給品牌帶來(lái)不良影響。同樣，鑒于直播的特定性質(zhì)，需要在直播的確切時(shí)間確保擁有專屬的受眾群體，如果公司沒(méi)有現(xiàn)有的受眾群體，則需要讓KOL配合進(jìn)行直播前營(yíng)銷，這在提高收視率方面是必要的。

當(dāng)然，一場(chǎng)直播成功與否很大程度上是由網(wǎng)紅決定的。而在海外電商直播的準(zhǔn)備中，最難的就是找到合適的網(wǎng)紅。如前文所提，并非每個(gè)與您的行業(yè)有關(guān)的網(wǎng)紅都愿意進(jìn)行電商直播，這可能是出于對(duì)品牌或?qū)ψ陨砟芰Φ膿?dān)憂，畢竟，不是每個(gè)名人都能靈活應(yīng)對(duì)直播中可能出現(xiàn)的問(wèn)題的。其次，即便有網(wǎng)紅愿意嘗試，您也很難判斷他們是否完全符合您的品牌需求，是否能夠精準(zhǔn)抵達(dá)目標(biāo)受眾。

總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于任何新的營(yíng)銷途徑，公司都必須始終考慮到正面和負(fù)面的影響。海外電商直播需要大量計(jì)劃和準(zhǔn)備，在操作得當(dāng)?shù)那疤嵯?，它無(wú)疑能帶來(lái)大量流量和銷量。無(wú)論您的計(jì)劃如何，考慮到海內(nèi)外電商直播環(huán)境的不同，Hotlist都不建議您直接照搬國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，在海外簡(jiǎn)單地復(fù)制粘貼。深圳熱點(diǎn)營(yíng)銷專注于海外KOL營(yíng)銷，在紅人匹配中為您節(jié)省60%以上的時(shí)間，高效落地營(yíng)銷方案，助力品牌通過(guò)電商直播打造爆款！